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有效掌控销售渠道
2017-01-06

有效掌控销售渠道

据权威部门统计,中国的照明灯饰行业产值已近4000亿元,近几年均以20%的速度在增长,单单中山市的古镇就有上万个的灯饰商家,十几个灯饰配件市场,加上灯饰经销商、服务商、物流商和配件商,灯饰行业从业人员高达上百万,古镇的灯饰产销量占了全国的60%之多,绵延十公里的灯饰街布满大大小小的商店,由此可见其竞争之激烈。

这种消费趋势决定了未来灯饰行业的两个发展方向:一是灯饰行业必须建立品牌,懂得借助新兴媒体进行品牌传播;其二,灯饰产品必须越来越有创意,规模化的个性化定制是必经之路。要把握这两个趋势,互联网营销是每一个灯饰企业必须关注的话题。

灯饰业的网络营销市场扫描当前全国灯饰行业制造成品的厂家有近万家,但业内能真正能叫得出牌子的企业不到600家,消费者更无法印象深刻地说出某一品牌,可以说不注重品牌建设是这个行业的普遍现象,这也造就了一些灯饰卖场品牌的成长。

如何利用网络打造品牌实现增长。谈到品牌营销,很大程度上互联网营销也不能够摆脱4P(产品、价格、促销、渠道)和4C(需求、成本、便利、沟通)的框架,只不过这两个理论在网络背景下,要求企业必须更加快速、更有策略、更懂得使用互联网工具去传播品牌罢了,对勇于尝试网络营销的灯饰企业来说,其中产品、促销、渠道和沟通显得尤为重要。

沟通要善借社会化媒体

在互联网时代,灯饰企业与消费者沟通的方式与传统模式大相径庭,传统营销模式下也许只需要一个客服热线,通过服务网点进行上门服务即可,更多地销售会是面对面的。但是网络营销模式下,企业要明白三个关键点:一是消费者如何知道你的品牌和产品;二是他们如何对你的产品产生购买的行为;第三,是如何让消费者自发地为企业传播正面信息。

第一个关键点,很明显目前大部分企业都明白,搜索引擎是网络时代直接接触消费者的重中之重,所以各种产品品类如LED、品牌、企业的关键词价格一路走高,但问题是,当消费者知道企业和产品之后,如何促使他们购买,在这方面“口碑”成了决定因素。口碑是来自于其他消费者的口中,一个潜在消费者也许因为看了好友的空间博文——雷士的壁灯真漂亮,就产生了对雷士品牌的好感,又或许他看了一个热播的视频短剧,对女主角很可爱的床头灯产生了兴趣,会想到买一个送给女朋友。换句话说口碑是存在于互联网的每一个角落的:搜索引擎、门户网站、交友社区、个人空间、视频网站、微博等等,所以灯饰企业一定要懂得各种互联网社会化媒体的特性及其应用,才能更好地把品牌无孔不入地呈现在消费者面前。

其中网络广告是一方面,它能直接地展现企业和品牌形象,有直接告知的功能,但随着消费者越来越精明,网络广告不一定能促使购物行为的产生,更不能变成正面的口碑。所以在另一方面,企业还需要妙笔生花的网络枪手,还有植入营销的奇才,把企业形象、产品使用、品牌文化变成有创意的故事、图片或视频,一旦你的内容变成了“病毒”,那么消费者就会自发地为企业传播正面口碑,在润物细无声之间实现四两拨千斤的效果。

产品设计是关键

如果一个灯饰产品能够设计得像苹果iPhone手机那样让人尖叫,那么推广起来显然是轻而易举的。网络购物人群以18-30岁居多,他们大多喜欢具有创意,形象很潮很酷的产品,所以最适合网络上销售的灯饰产品就是小型的创意灯具,价格以200元以内为宜,只要够炫,实不实用有时候并不会排在第一位。如依靠网络营销快速成功的麦包包,他们可以通过强大的数据分析工具来抓取全球的消费趋势,开始监控淘宝、拍拍、亚马孙、eBay等网站,使自己的设计总是走在潮流的前头,一天可以推出几十款新品,从而保证了自己很高的关注度。

随着OLED技术的发展,灯饰产品不会只停留在照明的功能上,取而代之的是创意家居和装饰的作用,比如OLED具有轻薄、透明、可弯曲等特点,可以设计出各种造型的灯具,其创意的空间是无限大的。在这种情况下,企业一定要明白线下卖的产品,在网络上不一定能热卖,因为面对的受众不同,他们的消费模式也不一样,线下那些逛灯饰城、灯具店的人大多是为了房子装修,但网络上买灯饰的消费者通常没有很强的目的性,所以产品的设计就显得尤为重要了。

促销=秒杀+互动

如果互联网上的促销也和传统渠道没什么分别,那么收效一定不会太大,因为消费者对买赠、打折、捆绑等促销方式早已麻木,这些促销手段现在只能用在快速消费品如饮料、零食、日化产品等身上。对于灯饰这样的小电器,需要更有趣的促销方式,灯饰企业一定要懂得“秒杀”和“互动”这两种手段。

“秒杀”原本是指网络游戏中瞬间杀死敌人的意思,但后来随着淘宝、人人购等网站陆续策划了“限时抢购”活动,“秒杀”则演变成炙手可热的网络营销关键词,这是基于电脑网络技术所催生的促销方式,其核心是“限时”和“超低价”,如一块钱的笔记本电脑、一块钱的电饭煲等等,目的是为了聚集人气,提升品牌在网络的关注度。实际上,灯饰企业在这方面是大有可为的,比如专门设计一款很酷的小台灯,在网店策划一场“秒杀”活动,在某时段之内,前100名在网上完成点灯的游戏,就可以获得一元购灯的机会,接着再让这些网友在论坛或博客晒自己与台灯的合影或使用心得,通过网友投票再选出几个人作为企业品牌代言人,让他们参与企业广告片的拍摄,这样下来一个完整的“互动营销”就完成了,企业得到的就是极大的关注度和品牌美誉度,通过互联网马上可以让一个新产品实现上市并热卖。

有效掌控销售渠道

由于网络销售没有了时间和空间的限制,所以各个地方各个层级的经销商都可能成为竞争对手,传统渠道的运作模式显然不能应用在互联网营销之上。首先,网络渠道和传统渠道的产品一定要分开,可以通过条码或型号标识来区分,如果不分开,网络的销售一定会影响传统渠道的客户,因为价格过低的网络促销一定会使线下渠道商反感,最好的做法就是一些新品通过网络来引爆市场,但不在线下销售,线下经销商可以作为售后服务的网点,赚取维护的费用,而走传统渠道的产品可以在网上销售,但要保持与官方的价格同步,策划促销活动要线上线下同步进行,保证线下渠道商的利益,一般情况下不要允许经销商或个人开设网店,网络销售要聚焦在官方的网店上,这样才能保持消费者对官方网店较高的关注度,互动活动也更容易开展。

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