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口碑营销
2017-01-07

口碑营销是企业或相关单位在买方市场条件下,对自己的产品或服务进行某一方面或某几方面的口碑设计,使得非生产人员(如消费者、经销商等)在消费或接触这些产品时所获得的实际利益超过他们的预期,通过他们向别人介绍这些产品而促进产品销量增加的一种营销方式。

口碑营销三大特点
1、可信性非常高。这是我们开展口碑营销宣传活动的一个最佳理由。况且,因为口碑传播的主体是中立的,几乎不存在利益关系,所以也更增加了可信度。
2、传播成本低。
3、具有团体性。正所谓物以类聚,人以群分,只要影响了某个群体的一个或几个,马上信息就会以几何级数的增长速度传播开来。

主动创造良好的口碑营销
1、以服务去创造口碑。首先,服务是一个长期性,细致性,高度接触的工作,其次,服务是创造良好口碑的关键环节。
2、以情感去创造口碑。消费者不仅对产品或服务的功能性需求有所要求,他们更加关心其产品和服务的附加价值。
3、以公益行动去创造口碑。公立行动容易树立企业品牌的良好形象。
4、以品质去创造口碑。产品或服务的优良品质是企业进行口碑营销的基础,也就是说在口碑营销中“重质量者成,轻质量者败”是一条永远不变的真理。
5、以文化去创造口碑。像营销大师菲利普科特勒在其消费行为三阶段中所说的那样,在商品短缺时,消费者追求数量的满足;当商品数量丰富时,消费者行为进入第二阶段,追求中高品质的商品;而当不同品牌商品功能和品质相近时,消费者开始追求最能表现自己个性和价值的商品,进入感性消费阶段。
6、以事件去创造口碑。通过媒体制造新闻事件,吸引媒体注意。
7、通过体验去创造口碑。顾客通过跟企业产品,人员和流程互动,不但对企业的产品和服务更加熟悉,对质量更为放心,也会从心理上与企业更加亲近。

 
如何传播良好的口碑
1、通过网络传播口碑。运用其强大的传播力。
2、通过公关传播口碑。利用公关传播口碑对消费者的渗透力更强,一是借助新闻传播口碑,二是借助大型公众活动。
3、通过广告去传播口碑。一是卖荣誉,二是通过软性广告围绕口碑进行炒作,三是通过广告代言人或客户证言的方式来贩卖口碑,四是用广告来塑造客户对品牌的忠诚及美誉度。
4、通过俱乐部形式去传播口碑。俱乐部可以让会员拥有很多机会进行面对面的沟通和交流,这个交流是制造口碑的有效形式。

口碑的策划者应注意以下问题
1、找出口碑营销与传统营销的结合点。
2、抓住口碑营销市场快速发展的机遇。
3、掌握口碑营销传播的实质。
4、总结口碑营销成功与失败的经验。

口碑营销的优势
1、在挖掘潜在顾客方面的优势。一项调查表明一个满意的顾客可能会引发至少8笔潜在的买卖,其中至少有一笔可以成交;一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。所以在老顾客身上投入精力、资源并没有白投,这相当于为企业培养出色的推销员。
2、培育和增强品牌影响力。口碑营销在进行消费者分析的时候,会多元,多面向的去找出消费者的细腻体会,去找出那种没有被发现,被宣扬,却最能代表消费者内心需求的观点,从而找到自己品牌在顾客心中的位置。
3、铸造顾客满意度。顾客满意度是一个相对的概念,是客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。客户的期望值与其付出成本相关,付出的成本越高则期望值越高。客户参与程度越高,付出的努力越多,客户满意度就越高。因此,我们要提高顾客满意度有三个选择,一是提高客户实际感受获得值,二是降低顾客期望值,三是提高实际感受获得值的同时降低客户期望值。
4、新产品和服务的推广。首先要设定宣传目标,其次是找到正确的信息源(能引导信息传播的渠道的人,再者是找到驾驭信息源的方法,最后要设计信息传播模式。
5、帮助企业降低营销成本。一是不断制造口碑流行点实施低成本营销,二是借助社会公共话题实施低成本口碑营销,三是利用新闻报道实施低成本营销。

 

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